2017-10-08 閱讀人數(shù)：5073
家居建材經(jīng)銷商開拓家裝公司需要九個步驟：
1露龙、市場調(diào)查 2、客戶分析
3注辜、開發(fā)準備 4招砌、客戶拜訪
5、業(yè)務員個人管理 6策洒、產(chǎn)品送樣
7粉私、服務和質(zhì)量承擔 8、客戶維護
9近零、推廣合作
俗話說：得渠道者，得天下
第一步：市場調(diào)查
（一）家裝公司的調(diào)查：
通過當?shù)赝韴蟮募已b版秒赤、專業(yè)雜志猪瞬、公交車身出租車尾等等，了解行業(yè)內(nèi)的情況入篮，更準確地尋找目標客戶陈瘦。
選擇家裝公司的參考標準有：
（1）公司業(yè)務規(guī)模以家庭裝潢為主要業(yè)務的公司潮售，月業(yè)務量應達到15~20套房子痊项。
（2）公司的廣告投放家裝公司的廣告投放量大。
（3）公司的設計水平該公司具備專業(yè)的設計師隊伍酥诽，設計師的待遇好鞍泉、設計部門在公司的地位高，重視設計或設計能力很強的公司肮帐。
（4）業(yè)務員在拜訪家裝公司時咖驮，要到采購部去觀察該公司和其他的材料供應商代徒。結算的情況（采購部幾乎每天都有材料結算單的審批）或者和公司的一些人員側面了解市口。
（二）競爭品牌的調(diào)查著重了解：
1、家裝公司現(xiàn)在采用的是什么品牌？
2穗俩、該品牌的質(zhì)量價格、結算周期熏祝、家裝公司對該品牌的欠款情況羽傻？
3、家裝公司采用的是該品牌什么檔次的品種们眶？
4、該品牌采用了什么樣的公關方法秕肌？
5炎蹬、該品牌的產(chǎn)品市場知名度好唯？
6燥翅、雙方合作的穩(wěn)定性骑篙？
第二步：客戶分析
1森书、通過市場調(diào)查靶端，不難得出“家裝公司為什么采用這個品牌的瓷磚？”的答案凛膏。
2杨名、再分析該瓷磚品牌和該家裝公司合作的穩(wěn)定性猖毫，有無可乘之機台谍。
3、善于從分析中了解客戶的內(nèi)心愿望吁断，尤其是利潤方面趁蕊。
4仔役、將客戶的內(nèi)心愿望轉化為產(chǎn)品的優(yōu)勢妒贞，發(fā)現(xiàn)自己的優(yōu)點。
5惠所、自己的優(yōu)勢就是和對方合作的基礎，也是品牌對比的決勝之處更掺。
6锄垛、將自己的優(yōu)點轉化為銷售語言，再具體為利潤分析，通過表格化尘腕、數(shù)據(jù)化直觀地傳達給客戶。
第三步：開發(fā)準備
（一）相關產(chǎn)品資料
要有一套全面完整的資料包括：公司介紹摸马、品牌榮譽筏所、檢驗報告、所供貨品種的蜀悯、宣傳單頁、小樣等等竹观，也可以將資料裝訂為一個宣傳套裝镐捧。在客戶回訪中不斷帶去新的資料。
（二）報價單臭增、供貨合同
1、一份完善而規(guī)范的合同能在業(yè)務拜訪的初期給客戶留下嚴謹?shù)牧己糜∠蟆?/span>
2誊抛、報價單中要注明用磚面積列牺，最好能完成瓷磚從每片的成本和利潤，到每平方的成本和利潤的換算拗窃。
3、向家裝公司展示并體現(xiàn)利潤空間随夸。
（三）合作基礎
家裝公司的業(yè)務開發(fā)都是從品牌替換開始九默，要想讓家裝公司從以前使用習慣了的品牌轉換到我們的品牌，就必須要給他充分的理由宾毒，根據(jù)前期的市場調(diào)查結果，結合我們品牌的定位窄兜，要總結出一套令對方可信的利益分析方案和質(zhì)量饲肪、合作的保證。
第四步：客戶拜訪
業(yè)務員在初次拜訪家裝公司之前要做好準備工作塔苦。產(chǎn)品知識、產(chǎn)品優(yōu)勢等足夠量的產(chǎn)品資料闽但、樣板医窖，推銷工具如名片、計算器等阁喉。
（一）初始階段拜訪的工作目標
1狡氏、認識家裝公司的設計部、采購部碗挟，施工隊的人員以及老板并分別和他們有比較簡單的接觸伍毙。
2、了解各人員在采購上的決策權人員之間的關系竞谒，各人員是否和老板有親戚類的關系。
3杆查、向采購部門遞交產(chǎn)品資料扮惦、報價單、合同向設計部門遞交報價單和樣板亲桦。
4崖蜜、客戶的調(diào)查工作并詳細填寫《客戶調(diào)查表》另外要了解該公司的業(yè)務是“雙包”還是“單包”家裝公司和施工隊的隸屬關系分公司的數(shù)量以及相互的合作關系等等豫领。
（二）客戶跟蹤階段的工作目標
1、針對有采購決策權的部門經(jīng)理進行單獨的上門拜訪的公關工作桃笙。
2氏堤、將我們產(chǎn)品報價單中預留的業(yè)務操作費用標準（一般在報價單中都會有 5%左右的價格彈性）根據(jù)該家裝公司的特點搏明，在采購員闪檬、設計師星著、施工隊長等人員進行分配并給予各人員以物質(zhì)利益的承諾。
3坐署、了解該公司近期正在施工中的樣板房并以此作為重要的合作突破口促成首次的合作良稽。
（三）公關費用分配的注意事項
1玻岳、公關除了平時的禮品公關之外對于采購的關鍵人員還可以與之簽定“銷售獎勵協(xié)議”依據(jù)該公司用料的回籠款坞裂，提取一定的比例作為獎勵。
2别孵、“銷售獎勵協(xié)議”只能和該公司幾個最關鍵的人簽定而且是隱蔽和長期的對于某人在某次購貨中起到配合作用的只能給予一次性的物質(zhì)回報声碴。
3、設計師扫应、采購員、施工隊長珊侍、業(yè)務員都是公關的對象忽秕。①包清工的業(yè)務采購要給施工隊長一次性的好處這樣他會主動為我們提供下次施工的情報。②以包工包料為主的家裝公司大多以采購部經(jīng)理為主要公關對象。③對于設計師也要采用禮品的公關形式④家裝公司的業(yè)務員在開發(fā)家裝業(yè)務時往往能夠和用戶建立相互的信任悦要，所以有一定的推薦能力可以采用當次推薦給予獎勵的方法。
第五步：個人管理
1腥光、通過理論學習丁存、工作積累、多方請教等方式提高自己的單兵作戰(zhàn)能力盡可能融入家裝行業(yè)柴我，了解家裝公司的行業(yè)狀況和家裝公司的業(yè)務操作，專業(yè)的眼光使自己能擁有深邃的見解艘儒，在和家裝公司的談判中能敏捷而深入聋伦。
2、多接觸家裝的知識比如裝潢中的空間界睁、造型觉增、圖案、色彩翻斟、光線、明暗和搭配能夠從審美的角度去談業(yè)務访惜。
3栗柴、合理安排自己的時間做到工作中洽談時間比例的極大化避免因拜訪路線不合理造成“客觀冗時”。
4净彼、通過洽談記錄憎材、拜訪計劃等形式鞏固工作效果，做到有計劃投墩、有目的、有效果的拜訪茸太。
第六步：產(chǎn)品送樣
產(chǎn)品試用成功以后和家裝公司就會建立較穩(wěn)定的合作關系彰畅，合作中的服務和質(zhì)量承擔的內(nèi)容要明確。
（一）服務：
1级轰、保證送貨時間。
2豪纸、在施工罚午、問題處理方面緊密配合。①試用和剛合作的家裝公司的施工岩喷。要能及時有技術人員跟蹤施工抽茸。②采用非常規(guī)性新產(chǎn)品、高檔產(chǎn)品膳叨、新施工設備鲸阔。都要進行全程跟蹤。③當家裝公司遇到技術障礙時迄委。我們應該能馬上有技術人員進入現(xiàn)場予以解決褐筛，避免對方延誤施工造成損失。④對家裝公司業(yè)務推廣工作給予服務和配合叙身。家裝公司在推廣裝修業(yè)務的同時也就是推薦了我們的產(chǎn)品渔扎。
（二）質(zhì)量承擔在合同中明確如何分擔質(zhì)量的責任：
1信轿、向家裝公司提供我們所供貨品種的性能質(zhì)量晃痴。讓對方提前知會。
2财忽、要求家裝公司嚴格按照施工工藝進行施工倘核。在主要的問題上一定要接受我們的要求。
3怎窿、如果出現(xiàn)質(zhì)量效果的問題侧缔。對方要及時停工并通知我們的技術員予以解決。
4寒淌、明確質(zhì)量問題的原因判定以及責任歸屬，在解決問題的時候雙方有配合的義務戴砍，質(zhì)量承擔的條款應該在合同中明確惧圆。
第七步：服務、質(zhì)量承擔
1枯邓、已經(jīng)正常合作的家裝公司
不僅需要后勤乘占、技術等服務方面的維護掰媚，尤其需要業(yè)務上、公關上的不斷疏通來維護笔畜。
2习棋、當家裝公司有部門人員變動
有競爭品牌進入，有重要的工程或集中的小區(qū)業(yè)務等情況下更要加強維護的工作呐粘。
第八步：客戶維護
1、已經(jīng)正常合作的家裝公司不僅需要后勤作岖、技術等服務方面的維護唆垃，尤其需要業(yè)務上五芝、公關上的不斷疏通來維護；
2辕万、當家裝公司有部門人員變動枢步、有競爭品牌進入、有重要的工程或集中的小區(qū)業(yè)務等種種情況下更要加強維護的工作渐尿；
3醉途、維護不僅是鞏固既有的業(yè)務關系，同時也是銷售拓展的最好方法隘擎。剛合作的家裝公司不會全部該用我們的產(chǎn)品，即使達成正常的合作凉夯，家裝公司還會保留1~2個品牌货葬，家裝公司對于材料品牌存在20/80的分配，利潤高胯挚、質(zhì)量好滴督、合作穩(wěn)定的品牌會用80%的力度去推薦；品牌的替換和擴展是逐步的過程咨桶，這個過程也就是客戶維護的過程瘫碾，通過不間斷的工作我們的品牌在家裝公司也就會逐漸成為對方80%的品牌；
4椎敞、客戶維護工作不僅僅指宴請、送禮配籽，平時的信息交流擂门、語言溝通等“春風化雨”式的感情滲透也是很有效的方式；
第九步：推廣合作
1飞席、和家裝公司在小區(qū)內(nèi)建立共同合作的推廣模式自畔，由家裝公司進行前期的物業(yè)部門的協(xié)調(diào)、由雙方共同組織宣傳村秒，利用雙方的優(yōu)勢將各自的業(yè)務在該小區(qū)內(nèi)達到極大化杨匕。
2、配合家裝公司在各小區(qū)建立“樣板房”犀农，分攤“樣板房”的成本而爭取宣傳的實樣惰赋，形成一定的影響力呵哨。
—— END ——
